Técnicas de merchandising para aumentar as vendas em suas vending machines

Aumente suas vendas e reduza custos buscando o planograma perfeito para sua vending machine. Aqui estão alguns segredos de merchandising que você precisa saber

Como você controla as suas operações de vending machine?

Em busca do planograma perfeito para aumentar suas vendas?

 

Há muitos artigos na internet que falam a respeito de técnicas de exposição de produtos em prateleiras, proximidade de produtos, layout que atraia o consumidor, entre outras idéias para aumentar suas vendas. Esses artigos são na verdade um sub-conjunto de um assunto muito extenso chamado “merchandising”.

O merchandising, conforme descrito no dicionário, é um conjunto de atividades e técnicas mercadológicas que dizem respeito à colocação de um produto no mercado em condições competitivas, adequadas e atraentes para o consumidor.

As técnicas de merchandising são velhas conhecidas dos supermercados e grandes redes. Porém, a utilização prática destas técnicas têm se tornado mais e mais populares mesmo em pequenos varejos e pontos de venda nos últimos anos.

Bem, e o que isso tem a ver com vending machines? Levando em consideração que as vending machines são pontos de venda com características muito similares às prateleiras e gôndolas de supermercados, isso significa que certamente muitas técnicas podem ser reaproveitadas para vender mais!

Você está vendendo os produtos certos, na hora certa, no lugar certo?

Há um exemplo muito citado nas aulas e artigos a respeito do tema que é o case de sucesso do Wal-Mart sobre fraldas e cervejas.

E você pode estar se perguntando: o que cerveja tem a ver com fraldas?

Através de estudos em suas vendas, a rede americana descobriu que a venda de fraldas descartáveis estava associada à de cerveja. Em geral, os compradores eram homens de 25 a 30 anos, que saíam à noite para comprar fraldas e aproveitavam para levar algumas latinhas para casa. Enfim, para validar o estudo, os produtos foram colocados lado a lado. Resultado: a venda de fraldas e cervejas cresceu em 30%.

Impressionante, não é mesmo? Bem, a idéia neste momento não é colocarmos fraldas e cervejas em vending machines, mas sim utilizarmos este exemplo para pensar em como associar produtos relacionados ao seu público alvo de modo a vender mais. E no caso, também otimizar, na medida do possível, o número de visitas que são feitas às máquinas colocando mais unidades/molas com os produtos mais vendidos.

Se você coloca o produto certo no lugar certo, você pode vender mais.

O layout de sua vending machine pode influenciar diretamente em suas vendas.

O planograma de sua vending machine pode influenciar diretamente em suas vendas.

Quem irá comprar seus produtos? Em quais situações alguém compraria produtos da sua máquina?

O público alvo tem muita influência no tipo e no valor dos produtos que serão vendidos.

Por exemplo, os produtos vendidos em um escritório/clínica podem ser bem diferentes dos produtos vendidos em um metrô, que por sua vez diferem dos produtos vendidos em uma fábrica, e ainda são diferentes de produtos vendidos em um aeroporto ou em uma universidade.

Vamos assumir que a máquina estará em uma fábrica. Seria importante considerar algumas variáveis: ela vai funcionar 24×7? Qual é a propósito de venda destes produtos: Complementar a refeição? Ser a refeição principal? Ser uma refeição mais barata/alternativa? Ser apenas uma conveniência para que o colaborador não precise andar muito para buscar uma outra refeição no restaurante ou mesmo fora da empresa? Ser um benefício para os funcionários? Substituir a cantina enquanto esta estiver fechada?

E o calor ou frio, influenciam nas vendas de determinados produtos? Talvez seja importante ponderar e organizar os produtos adequadamente em determinadas situações e épocas do ano. Nesse caso temos a influência da sazonalidade, que é um assunto para um próximo artigo.

Qual é o tamanho do seu público? E qual será a localização da sua máquina?

Muitas vezes na estimativa de público de um local só é levado em consideração o número de pessoas, porém a análise da localização das máquinas é esquecida. Por exemplo:

  • No metrô e rodoviárias, as melhores localizações podem ser aquelas próximas ao guichê de compras ou de recarga de bilhetes. Esses são os locais mais movimentados e para onde muitas pessoas se dirigem, ou ao menos olham quando chegam na estação.
  • Em shoppings, talvez seja melhor uma localização próxima a caixas eletrônicos, e se possível, longe da praça de alimentação, pois se a praça de alimentação concorrer com você, suas vendas poderão ser afetadas.
  • Em grandes condomínios de empresas coloque sua máquina o mais perto possível das catracas eletrônicas. É por ali que todos passam diariamente para entrar e sair dos prédios.

Custo vs benefício na diversidade de produtos oferecidos

Alguns operadores ressaltam a grande diversidade de produtos que oferecem como vantagem competitiva. Como possibilidade de atingir um público maior.

Mas como contraponto, também é preciso observar que um mix bastante variado de produtos, embora possa oferecer vantagens e aumento das vendas, também pode trazer uma complicação adicional na logística e no controle da operação.

Manter o controle adequado de níveis de estoque e negociar compras para os produtos de diversos fornecedores pode prejudicar até mesmo a sua negociação de preços.

Além disso, é interessante observar que, se você possui um produto que vende muito mais que outro, pode valer a pena manter duas, três ou mais molas somente com este produto. Assim, evitando que um determinado produto acabe e sejam necessárias mais visitas para abastecimento da máquina. Neste caso, você pode estar deixando de vender ou então estar gastando mais do que deveria com deslocamento para visitas de abastecimento.

Outro exemplo: recentemente há um apelo muito grande para a comercialização de produtos naturais e outros perecíveis com vencimento muito rápido. Oferecer este tipo de produto pode ser um diferencial, mas por outro lado você terá que se planejar com controles muito mais rígidos de validade de produtos, visto que os produtos podem estragar rapidamente caso não sejam vendidos em alguns dias.

E para finalizar, é importante fazer um controle dos produtos que eventualmente não têm saída e podem ser trocados. E é claro, essa validação e troca precisa ser realizada levando-se em consideração não só o total vendido, mas sim o total por cliente ou segmento atendido por você. Pois lembre-se que público alvo é importante e diferentes clientes podem ter diferentes resultados com produtos diferentes.

Você está pronto para pensar nas mudanças?

Agora que você já sabe um pouco mais sobre os fatores que influenciam as vendas de sua vending machine, que tal começar com um pequeno exercício?

Repense a localização de suas máquinas atuais, analise quem é o seu público alvo e estude a saída dos seus produtos em cada situação.

Use as informações e idéias que demos acima para pensar o que deve melhorar e o que está dando certo.

Assim, você estará pronto para vender mais, sem precisar fazer grandes investimentos.