Dicas de qualificação para explorar melhor as oportunidades de cada lead

A qualificação é um momento decisivo para vender mais. Por isso, saber o que fazer pode fazer a sua empresa ganhar tempo e clientes

Você está qualificando suas oportunidades de vendas, ou está querendo simplesmente vender?

Você está qualificando suas oportunidades de vendas, ou está querendo simplesmente vender?

Nem todo o lead de venda tem a mesma possibilidade de comprar de você. Alguns estão mais predispostos a comprar, enquanto outros não têm certeza, não estão preparados ou no ponto da compra.

Por outro lado, temos os prospects que nunca serão nossos clientes. Isso é normal. Eles buscam por uma solução diferente, mais simples, mais barata, mais complexa, maior ou simplesmente não vêem valor no seu produto.

É nesse momento que surge a qualificação. A qualificação é uma etapa esquecida da venda, porque muitos vendedores passam diretamente da prospecção para a apresentação da solução, sem ao menos saber se o cliente quer/pode comprar.

Mas você pode estar cometendo um erro. Imagina o vendedor ter todo o trabalho de conversar com o potencial cliente, despertar o interesse dele no produto e no serviço e quando ele for apresentar a proposta ela não estiver de acordo com a situação do cliente.

Isso tudo pode ser evitado se a etapa da qualificação de clientes for cumprida até o fim e respeitada.

No final do dia, quando você faz uma boa qualificação você economiza o tempo perdido com oportunidades erradas de vendas.

Se a sua empresa parece seguir um grande percentual de vendas que não são concretizadas, a qualificação adequada poderia ser a solução para o problema.

Aqui estão 4 perguntas que, se bem refletidas, irão ajudar você a aperfeiçoar de maneira consistente a qualificação de todas as oportunidades de vendas.

#1. Há uma oportunidade?

Para essa etapa básica, você quer encontrar, em primeiro lugar, se existem necessidades chave que os seus clientes precisam resolver e que o seu produto pode resolver.

Esse passo significa definir esses problemas da maneira mais clara possível, o que naturalmente irá destacar o nível de benefício que uma máquina de vending machine poderia oferecer, por exemplo.

Por outro lado, a disponibilidade de fundos é naturalmente uma parte principal dessa primeira etapa. Além disso, é uma boa ideia tentar descobrir o nível de prioridades para comprar soluções de vending machine.

Empresas em crise, em cortes de funcionários, custos, em reengenharia, ou sob nova direção podem, por exemplo, ter outras prioridades, e não verem importância em uma máquina de vending.

Por outro lado, empresas horizontalizadas, com mentalidade jovem e cultura organizacional forte podem encarar vending machines como soluções prioritárias e como um benefício para seus funcionários.

Após a prospecção, a primeira etapa da qualificação é entender se realmente há uma oportunidade de vendas naquele lead.

#2. O cliente vale a pena?

Você precisa pensar se o cliente vale a pena. As respostas a essa questão dizem respeito ao papel da sua empresa na venda. Se o negócio não será benéfico e rentável, certamente não vale a pena perseguir.

Nessa etapa, você precisa se concentrar sobre a rentabilidade potencial desse negócio (no curto e longo prazo).

Você vai querer levar em conta a possibilidade de negócios futuros, e como a venda potencial beneficia a estratégia de crescimento da sua empresa.

Pense da seguinte maneira: alugando uma máquina de cafés para essa empresa hoje, eles vão consumir o suficiente para a rentabilidade que eu espero de um novo cliente?

Ou quem sabe: se eu alugar um máquina de café para essa empresa, existe a chance que eles adquiram uma vending machine de snacks no futuro?

Ou ainda: o contrato oferecido, o qual possui uma franquia mínima que garante uma boa rentabilidade, é adequado para o meu cliente? (Aprenda a criar propostas clicando aqui!)

Outro fator que você precisa levar em conta na hora de responder essa pergunta é o fator de risco.

Isso pode incluir a possibilidade de um concorrente entrar em um mercado de tal maneira você perca não apenas a venda para essa empresa, mas para todo um mercado em potencial.

Se você chegar à conclusão de que o cliente vale a pena, e que deve seguir adiante, aí vem o próximo passo.

Você precisa saber se o seu cliente vale a pena antes de seguir em frente.

Você precisa saber se o seu cliente vale a pena antes de seguir em frente.

#3. A sua empresa entende o processo de decisão?

Este é certamente um problema que afeta muitas variáveis. Você pode estar lidando com um intermediário que não tem nenhum efeito em todo o processo decisório.

Ou, por outro lado, você precisa saber qual é a influência que as pessoas com quem está tratando têm na decisão final.

Muitas vezes, você está conversando com o decisor, mas ele precisa do aval de um engenheiro, de um nutricionista, ou algo que garanta que a máquina que ele está contratando é realmente aquilo que sua empresa precisa.

Parte dessa etapa envolve descobrir o que motiva os tomadores de decisão. Isso pode fazer com que você volte ao primeiro passo.

#4. Qual nossa posição perante nossos concorrentes?

Para responder a essa pergunta, você certamente vai precisar saber quanto tempo seus concorrentes precisarão para resolver o problema do seu prospect.

Você precisa saber também se o seu prospect faz parte do tipo de cliente que seus concorrentes atendem.

Muitos operadores de vending machine trabalham apenas com pequenas empresas, por conta do tamanho de suas máquinas, enquanto outros apenas com grandes corporações.

Se você trabalha com os 2 tipos, você pode ter concorrentes diferentes dependendo do tipo e do porte do seu cliente.

A melhor maneira de vencer a concorrência é solidificar o relacionamento com seus prospects. Isso significa fazer com que eles compreendam exatamente o que a sua proposta vai entregar, e porque você é o melhor operador para fazer isso.

Suas respostas estão na qualificação

A qualificação é justamente a etapa do processo de vendas que define se a sua empresa deve seguir adiante no processo, ou se deve partir para a próxima oportunidade.

Se o cliente não vale a pena, se ele não é uma oportunidade real de vendas, se você não está conversando com os decisores, talvez esse não seja o momento certo para você tentar a venda.

Tentar vender algo que seus clientes não precisam, não veem valor, ou não podem pagar pode ser uma grande perda de tempo para a sua empresa.

Saber que você e principalmente o seu cliente, estão prontos para seguir adiante é um ótimo sinal de que vocês podem prosseguir pelo processo comercial, além de mostrar que a sua empresa tem mais chances de chegar ao sim.