Critérios importantes ao se montar uma proposta de vending machines

As suas propostas comerciais são bem montadas? Faça o teste e aprenda a fazer uma proposta profissional

A sua proposta comercial preparada para fazer a diferença com seus clientes?

A sua proposta comercial está preparada para fazer a diferença com seus clientes?

A proposta comercial é um item muito importante no mundo das vendas. Primeiro, porque ela não apenas mostra o seu preço, mas também demonstra se você conhece as necessidades e a realidade de cada cliente.

Ao mesmo tempo em que é uma apresentação mais detalhada do seu preço e do serviço oferecido para seu potencial cliente, ela precisa ter sido feita analisando o contexto e a realidade do seu cliente.

Quando o assunto é vending machine, a proposta comercial deve ser dividida em 2 etapas: uma mais técnica, e outra comercial.

A parte técnica vai envolver o estudo de viabilidade do cliente: quem é o cliente, que tipo de serviço está buscando, quantas pessoas que irão consumir a bebida, se ela será livre ou paga, dentre outros detalhes.

Já a parte comercial vai demonstrar a atratividade da sua parte técnica nos termos práticos: será que é economicamente viável, existe retorno, haverão recompensas?

A primeira parte – a técnica – demonstra que você é um expert no seu assunto, e ajuda a posicionar você como um especialista para o seu prospect.

A segunda parte – comercial – mostra que você é acessível, e que pode ser contratado.

Agora que você já sabe que a sua proposta se divide em 2 etapas, vamos colocar em prática.

Você precisa ter certeza que conhece a necessidade de seu cliente para saber o que ofertar a ele.

Você precisa ter certeza que conhece a necessidade de seu cliente para saber o que ofertar a ele.

A parte técnica

É aqui que vem todo o seu conhecimento. Não apenas sobre o mercado, mas também sobre o cliente. Você vai mostrar que fez o seu dever de casa e que está propondo a melhor solução para o seu cliente.

Aqui, você precisa fazer um estudo de viabilidade, para mostrar para o seu cliente qual é a sua real necessidade.

É importante levar em consideração vários detalhes para que você possa chegar à solução ideal.

Você deve saber que, por exemplo, uma máquina de vending em uma indústria, vai vender coisas diferentes do que em um escritório de contabilidade, ou em uma escola, por exemplo.

Você precisa saber qual é a localização, para saber o público, e saber o tipo de produto que deve oferecer.

Vamos a um exemplo: o seu prospect é uma indústria, que funciona 24×7 com 1,2 mil funcionários e nunca para. Você está apresentando uma proposta para implementar máquinas de bebidas quentes no parque, para os funcionários.

A produção não pode parar e, por isso, existem funcionários entrando e saindo a todo momento do dia. Então, um detalhe que já sabemos é que ela não fecha, e deve ter, no mínimo 3 turnos de funcionários, no caso de 8 horas de trabalho.

Outra coisa que sabemos é que 64,6% dos trabalhadores da indústria são homens, e que as bebidas que os homens mais bebem é café, e as mulheres gostam de diversificar, com achocolatados e cappuccino.

Dentre as opções que a sua empresa pode oferecer, é muito importante avaliar como os preços podem mudar o comportamento de quem utiliza as máquinas. Por exemplo:

Se o contrato proporcionar máquinas com consumo livre, sem pagamento por parte dos funcionários, a média diária de consumo é alta.
1200 FUNCIONÁRIOS x 3 DOSES = 3.600 DOSE DIÁRIAS (100% DOS FUNCIONÁRIOS)

Se o contrato possuir apenas café livre:
1200 FUNCIONÁRIOS x MÉDIA DE 60% x 3 DOSES = 2120 DOSES DIÁRIAS ( EM MÉDIA 60% DOS FUNCIONÁRIOS)

Por outro lado, se o contrato for de exploração sem bebidas livres:
1200 FUNCIONÁRIOS x MÉDIA DE 10% x 1 DOSE = 120 DOSES DIÁRIAS ( EM MÉDIA 10% DOS FUNCIONÁRIOS)

Esse número, obviamente, vai variar de acordo com o tipo de oferta de bebidas (livres e/ou pagas). Caso o funcionário tenha que pagar pela bebida, certamente o número de doses cai MUITO como mostrado no exemplo acima que nos foi repassado por um operador de vending do mercado brasileiro.

Com as informações de contrato você já tem um panorama do que precisa ser oferecido: tamanho da máquina, frequência de reabastecimento, operação especial para finais de semana, feriados, e outras datas em que você não possa dar suporte 24h.

Quando você conhece demograficamente o negócio de seu cliente, o perfil de seus consumidores finais (sejam funcionários de uma empresa – como no exemplo – ou até mesmo o consumidor final) consegue criar para seu cliente um projeto de implementação que leva em consideração todas as suas necessidades.

Você precisa estudar o seu cliente, e fazer o mesmo para cada caso.

Digamos que você está para apresentar uma proposta em uma agência de publicidade. Você apurou os seguintes detalhes:

  1. Número de funcionários: 250 pessoas.
  2. Horário de funcionamento: de segunda à sexta, das 9h às 18h, mas sempre alguém fica até mais tarde.
  3. Número de consumidores diários: 265 (250 funcionários + eventuais clientes e visitantes).
  4. Número de homens e mulheres: 125 homens e 140 mulheres.
  5. Número de doses de café por pessoa: homens 4 e mulheres 2.
  6. Número de doses/dia: 780 cafés.

Com base nisso, você já sabe a quantidade de doses de café que precisa servir por dia e por mês, e pode fazer a mesma pesquisa para as outras demandas (cappuccino, chá, achocolatado e etc.).

Quando você já souber a demanda, e já souber como vai supri-la, chegamos à parte comercial.

A parte comercial

Agora que você já tem o projeto do que precisa oferecer para o seu cliente e de como isso será implementado e reabastecido, chegou a parte comercial/estrutural.

Você já parou para pensar no que deve fazer? Vamos ao passo-a-passo.

#1. Declaração do problema

Uma proposta de negócios bem sucedida é aquela que é capaz de descrever para o cliente quais são suas necessidades de uma forma clara e simples.

Isso é extremamente vital, porque como você pode esperar que o cliente acredite que você pode ajudá-lo a resolver um problema, se você nem ao menos sabe que problema é esse?

Você precisa ter bem definido qual é o problema do cliente que você resolve. Se ainda não pensou nisso, está na hora de pensar.

#2. Solução proposta

O principal objetivo de apresentar uma proposta de negócio é oferecer uma solução para um problema enfrentado por um cliente em potencial.

Esta parte deve ser tão detalhada quanto possível, capaz de atender toda e qualquer necessidade que você descobriu.

Você já sabe o problema do cliente, não é mesmo? Agora, já que você levantou o problema, está na hora de você mostrar para seu prospect como vai resolvê-lo.

#3. Informações sobre preços

Para muitos clientes, as informações sobre seus preços é o que vai fazê-los decidir se vão contratar o seu serviço ou não.

Aqui é hora de colocar as tabelas comparativas de custos que você fez na primeira etapa (a técnica) e mostrar como ele vai economizar dinheiro, ganhar tempo, ou quaisquer detalhes que mostrem a vantagem do seu produto.

Você deve criar uma tabela de custos e investimentos, como por exemplo, o valor do aluguel da máquina, da dose faturada, do kitting, e aí por diante.

Assim, o seu cliente consegue enxergar quanto vai pagar pela máquina, pelas doses vendidas, e assim por diante.

Você precisa deixar claro para o seu cliente quanto ele vai investir, e porque deveria ser com a sua empresa.

Você está pronto para começar?

Enquanto alguns itens de uma proposta podem ser padrão para todas as propostas, por outro lado, nenhum cliente gosta de receber uma proposta genérica, que não demonstre a sua situação específica.

Por isso, é extremamente importante que você tenha feito um estudo detalhado de seu cliente, para que ele enxergue o seu valor.

Dessa maneira, você estará pronto para apresentar a sua proposta, mostrar que conhece o seu cliente, suas necessidades e as soluções, e está pronto para pedir pela venda, e assinar o contrato.

Por falar em contrato, em breve vamos disponibilizar um modelo de contrato de vending machine para download.